Инструменты CRM для обучения менеджеров по продажам

---

Сценарии продаж

При работе в CRM MANGO OFFICE сотрудники могут использовать заранее настроенные при участии более опытных коллег сценарии продаж (шаблоны процессов). Это позволит обучать новичков «без отрыва от производства» и существенно снизит вероятность ошибок.

На скриншоте ниже – пример простого процесса, состоящего их трех шагов: выявление потребностей клиента, формирование предложения и выставление счета. Конечно, процесс продажи может быть гораздо длиннее. И чем он сложнее, тем больше пользы принесет настроенный шаблон, помогающий новичкам не забыть о каком-либо важном шаге.

Прослушивание записей разговоров

Об этом мы уже писали. CRM MANGO OFFICE позволяет выбрать успешные разговоры опытных менеджеров по самым разным критериям и сделать из них подборку обучающих аудиозаписей для новых сотрудников.

Кроме того, среди разговоров самого обучаемого CRM позволяет легко выбрать те, которые не привели к успеху. Их может прослушать руководитель или более опытный коллега,который укажет на ошибки и даст рекомендации по их исправлению.

Самоконтроль

В процессе обучения сотруднику важно оценивать собственные результаты. В этом ему помогут отчеты CRM. Наиболее востребованные из них можно вынести на «Рабочий стол», чтобы иметь быстрый доступ к нужным показателям. Например, это может быть количество звонков, число успешно завершенных сделок и общая сумма этих сделок за определенный период. А чтобы ничего не забыть, на «Рабочий стол» можно вынести последние задачи:

Оценка результатов обучения руководителем

Как в процессе обучения, так и по его завершении руководителю или наставнику нужно понимать, какого результата удалось достичь. То есть, насколько улучшились важные показатели работы сотрудника, и какие он совершает ошибки. И в этом помогут отчеты CRM. Вот несколько примеров отчетов, которые используем мы сами. Их может использовать и сам сотрудник, вынеся на свой «Рабочий стол».

Отчет «Не указаны потребности клиентов». Помогает выявить ошибки – количество созданных сотрудником процессов продаж за определенный период, в которых не указано, для чего клиенту нужен продукт или услуга компании. Без знания потребности клиента невозможно сформировать привлекательное для него предложение.

Отчет «Процессы с запланированными задачами». Показывает, сколько параллельных процессов ведет сотрудник, то есть позволяет оценить его «общую активность». Важно, что это не просто незавершенные процессы, а именно те, по которым запланированы какие-либо задачи. Ведь, если процесс создан, но дальнейшие действия (звонок клиенту, отправка коммерческого предложения и т. п.) не запланированы, велика вероятность того, что сотрудник забудет это сделать. Возможно, клиент сам перезвонит менеджеру и выкажет свое недовольство. Это в лучшем случае. А в худшем – не станет ждать, а просто обратится к конкуренту.

Отчет «Просроченные процессы». В предыдущем отчете были показаны открытые процессы с запланированными задачами. Однако наличие задачи вовсе не гарантирует, что менеджер не забудет сделать следующий шаг к сделке. Этот отчет позволяет выявить количество «просроченных» процессов для каждого сотрудника – то есть таких, которые не редактировались в течение длительного времени. У нас это – 14 дней, у вас может быть другой интервал. Он зависит от времени, в течение которого обычно совершается продажа.

Результат

Используя CRM MANGO OFFICE, вы сможете ускорить процесс обучения менеджеров по продажам, оценить его результаты, выявить и исправить ошибки, которые совершает сотрудник. Самому менеджеру CRM поможет постоянно контролировать свои показатели, что позволит понять, на какие аспекты ему следует обратить особое внимание.