Факторы спроса

← Журнал

По какой цене потребители готовы купить товар? Как увеличить объем продаж? Что побуждает клиентов к покупке? Изучите факторы спроса, чтобы найти ответы на подобные вопросы и правильно выстроить стратегию продаж.

Определите величину спроса, чтобы:

1. Планировать закупки сырья для нужд производства.
2. Рассчитать оптимальную стоимость продукта. Слишком высокая или низкая цена отпугнет покупателей и приведет к уменьшению дохода.
3. Подготовить склад, стеллажи, организовать работу отдела продаж и других подразделений. Иначе из-за большого притока покупателей начнется путаница.
4. Разработать маркетинговую стратегию. Когда спрос небольшой, нужно подключать инструменты продвижения, выделить триггеры для рекламы и оптимизировать расходы на нее.

Если вы собираетесь вывести на рынок новый продукт, сначала узнайте, нужен ли он покупателям, и на каких условиях они готовы его приобрести, учитывайте опыт конкурентов и поведение вашей целевой аудитории.

Виды спроса

Контролируйте изменения рыночного и индивидуального спроса. Их особенности:

• Рыночный отражает общую потребность аудитории, ваши конкурентоспособность и потенциал. 
• Индивидуальный характеризует потребность в конкретном товаре отдельного потенциального покупателя.

На рисунке «а» представлена кривая рыночного спроса, на «б» — индивидуального.

В обоих случаях кривые имеют отрицательный наклон — чем выше стоимость, тем меньше покупателей, но со снижением цены их число увеличивается.

Закон спроса и предложения

Чем ниже цена, тем больше покупателей, которые хотят и могут купить продукт:

• Увеличьте стоимость, и количество платежеспособных потребителей снизится.
• Уменьшите стоимость, и образуется очередь.

Это и есть закон спроса. Устанавливайте стоимость с учетом финансового состояния потенциальных покупателей и сезонных трендов.

Спрос напрямую зависит от предложения — готовности и желания продавца производить и продавать свои товары по конкретным ценам в течение определенного периода.

Чем дороже стоит продукт, тем выгоднее его продавать. На этом основан закон предложения: увеличение цены способствует повышению объемов товаров, выставленных на продажу. Это работает, когда покупатели готовы платить больше. Но в какой-то момент происходит перенасыщение рынка предложениями, и спрос у отдельных компаний уменьшается.

Основные факторы, влияющие на спрос

В первую очередь покупателей интересует стоимость. Здесь важны следующие факторы:

• цена конкретного продукта;
• цены аналогичных товаров/услуг;
• цены сопутствующих (дополнительных) товаров.

Также покупатель может найти альтернативу. К примеру, вместо скутера купит велосипед из-за резкого увеличения тарифов на топливо. Или вместо покупки серверного оборудования (CAPEX) компания выберет облачную телефонию (OPEX) из-за гибкости масштабирования.

Есть факторы, не зависящие от рынка и цен. Итак, неценовые факторы спроса:

• доходы потребителей;
• мода и глобальные тренды;
• изменение демографических показателей, миграция населения;
• политические и экономические изменения (кризис, например);
• сезонность;

И наоборот факторы, специфичные для определенных отраслей, например для IT и телекома, с учетом SaaS-модели и подписок, когда «покупка» заменяется долгосрочным доступом:

• закон сетевых эффектов: спрос на сервис увеличивается экспоненциально по мере роста базы пользователей, что может компенсировать высокую цену;
• гарантия доступности 99.9%;
• наличие точек присутствия (PoP);
• соответствие стандартам безопасности (ФЗ-152, ГОСТ);
• в подписочных моделях ключевыми метриками являются MRR/ARR и LTV, а не разовый объем продаж.

Ценовая эластичность спроса

Это понятие характеризует, в какой степени изменения цены продукта влияют на спрос. Чем он эластичнее, тем более высокую стоимость можно установить.

Разберем подробнее:

• Эластичный. В этом случае вступает в силу закон спроса: уменьшение/увеличение цены существенно влияет на стремление покупателей приобрести товар.
• Неэластичный. Ценовые колебания практически не сказываются на объеме продаж.
• Абсолютно эластичный. Потребители покупают продукцию по конкретной цене, и ее изменение приведет к отсутствию покупателей или из них образуется бесконечная очередь.
• Абсолютно неэластичный. Повышение или снижение цены не имеет значения, степень востребованности товара остается прежней.

При высокой эластичности спроса выгоднее уменьшить стоимость продукта и увеличить прибыль за счет увеличения оборота. При низкой эластичности подобная тактика бессмысленна — объем продаж останется почти на том же уровне.

Кривая спроса

Закон спроса можно представить графически (как на графиках рыночного и индивидуального видов спроса):

1. Цены (P — price) отметьте по вертикальной оси.
2. Количество товара (Q — quantity) — по горизонтальной.
3. Оцените уровень спроса при разных уровнях стоимости, определите координаты точек, соедините их в линию и получите кривую спроса (D — demand).

Кривая спроса отклоняется при его повышении или снижении в результате множества факторов:

• Изменение дохода. Увеличение покупательской способности приведет к повышению объемов товара. Уменьшение зарплаты тоже отразится на спросе — кривая сместится влево.
• Обновление информации о продукте. Потребители узнали о вреде изделия, из-за чего снизили его потребление.
• Инфляционный прогноз. Получив информацию о повышении стоимости в будущем, покупатели заказывают товар с запасом, впрок.
• Повысилась стоимость импортной продукции. Это приведет к увеличению спроса на отечественную.

В телекоме кривая спроса часто имеет ступенчатый характер из-за пакетных тарифов: спрос резко меняется на границах опций (например, "безлимитный трафик").

Чтобы оценить влияние неценовых факторов, проанализируйте данные за период, в течение которого стоимость продукта оставалась неизменной.

← Читать Журнал